제목 : 36계학
저 자 카이한 크리펜도프
한근태 소장(한스컨설팅)의 서평
36계 줄행랑이란 말을 아시죠? 중국의 병법서 「36계」에서 나온 말입니다.
어떤 문제에 직면 했을 때 그 문제에서 줄행랑 칠 수 있는 36가지 계책이 담겨 있습니다.
오늘 소개할 책 「36계학」입니다.
맥킨지 출신의 비즈니스 전략가 카이한 크리펜도프는
36계 전략과 현대 경영사례 사이의 공통점을 찾아내 이 책을 썼습니다.
36계 중 몇 가지를 살펴보겠습니다.
먼저, 고육계입니다
스스로 상처를 내어 상대방을 딜레마에 빠뜨리는 것입니다.
이 회사는 6% 성장 산업에서 25% 이상 성장하고 있습니다.
경쟁자는 4% 이익률을 올리는데 8% 이익률을 올립니다.
누굴까요?
현재 50억 달러의 매출을 올리는 미국의 호울푸즈마켓입니다.
미국에는 슈퍼밸류, 세이프웨이, 크로거 같은 강자들이 있는데 왜 이들은 호울푸즈를 방치했을까요?
1978년 텍사스大를 중퇴생 존 맥키는
7만 8천달러의 돈으로 친환경 식품가게를 인수하고
2년 후 오스틴에 호울푸즈를 엽니다.
그때까지 친환경식품 매장은 규모가 작고 상품도 한정적이었습니다.
그러나, 호울푸즈는 전통 슈퍼마켓과 비슷한 사이즈의 대형매장을 만들고
육류, 빵, 와인, 치즈 등 폭넓은 상품을 구비합니다.
1985년까지 두 개를 더 오픈하고 이어 기존 마켓들을 인수하기 시작합니다.
그리고, 각 매장에 폭넓은 자율권을 부여하고 독립적인 사업부로 운영합니다.
건강한 내부경쟁을 유도한 것입니다.
직원 모두는 자기 매장을 최고로 만들기 위해 노력합니다.
당연히 활력이 생기고 경쟁력이 강해집니다.
또 CEO가 평균임금의 8배 이상을 받지 못하게 하는 규칙이 있습니다.
다른 업체들은 호울푸즈 방법을 알지만 따라 하지 못합니다.
왜 그럴까요? 기존의 대형 슈퍼는 본사에서 많은 것을 통제합니다.
내부경쟁을 하려면 직원들이 매장의 매출, 재고회전율, 이익 관련 수치를 알아야 합니다.
다른 매장과 비교할 수 있어야 하죠.
하지만, 이를 오픈하기 꺼립니다.
기존 업체가 호울푸즈와 싸우려면 자율적인 매장,
모든 데이터를 전 직원과 공유,
공평한 보상구조 등이 필요합니다.
기존업체들이 받아들이기엔 너무 힘이 드는 구조지요.
이것이 바로 고육책입니다.
자신에게 해가 될지도 모를 방법을 사용함으로써 경쟁자의 진입을 막는 것이지요.
둘째, 소리장도입니다
힘이 생길 때까지는 은밀하게 계책을 세우고
미래의 행동을 준비하라는 말입니다.
어설프게 떠벌리지 말라는 것입니다.
구글은 처음부터 검색엔진의 강자가 아니었습니다.
이전에는 야후가 최고였죠.
구글은 성장 가속을 위해 웹포털의 후방검색 공급업체로 자리매김합니다.
야후의 검색엔진 잉크토미를 대체할 수 있다면 세계 최고의 검색엔진이 될 수 있다고 생각한 것입니다.
이를 위해 속셈을 감추고 야후에게 미소를 짓습니다.
자신은 위협이 아닌 협력업체란 확신을 준 것이죠.
이를 위해 구글은 일체의 배너광고를 하지 않습니다.
그래픽 광고 대신 검색결과 일부를 텍스트광고만 합니다.
이후 알타비스타는 포탈로 전환하고
야후는 미디어기업으로 진화하면서 1996년부터 검색을 외주로 돌립니다.
그러다 2000년 6월 26일 기존 온라인 검색업체 잉크토미를 구글로 교체합니다.
구글에게는 역사적인 날입니다. 구글은 전세계를 돌며 관계를 강화합니다.
우니베르소 온라인과 협력을 통해 남미 최대검색엔진이 되고,
라이코스코리아와도 계약을 맺으면서 2년 만에 지배적 위치를 굳힙니다.
그리고, 애드워즈(AdWords)를 개발합니다.
신용카드로 몇 분 만에 구글 검색결과에 광고를 넣을 수 있는 셀프서비스 프로그램입니다.
처음 사람들은 애드워즈의 파괴력을 깨닫지 못합니다.
구글은 조용히 검색파트너의 위치를 유지하면서 애드워즈를 발전시킵니다.
야후는 구글의 위협을 알아차리고 2003년 검색기능 외주계약을 파기하지만,
구글은 이미 지배적 입지를 구축한 후였습니다.
2006년 기준 모든 인터넷 검색의 50% 이상을 구글이 지배합니다.
그리고, 모든 검색결과에 광고를 판매합니다.
소리장도, 웃음 뒤에 비수를 숨기고 있었던 것이지요.
셋째, 원교근공입니다
먼 나라와 연합해 가까운 이웃을 공격하라는 말입니다.
혼다가 이를 활용합니다.
세계 최대의 이륜차 제조사는 인도의 ‘히어로 혼다’입니다.
자동차 회사 ‘혼다’와 인도 자전거 유통업체 ‘히어로’가 만난 합작사입니다.
혼다의 모터바이크 사업은 수익성이 매우 높습니다.
모터바이크 사업이 매출에서 차지하는 비중은 15%에 불과하지만,
영업이익에서의 비중은 50%에 이릅니다.
인도는 오랫동안 보호정책 때문에 외국기업은 이륜차 시장 진입이 어려웠습니다.
그러다 80년 초반 인도는 시장을 개방합니다.
경쟁자들은 인도의 다른 이륜차 회사와 협력해 TVS 스즈키, 바자즈 가와사키 같은 합작사를 만듭니다.
그런데 혼다는 이륜차 회사가 아닌 자전거 회사와 손을 잡고
‘히어로 혼다’를 만듭니다.
두 가지 이유 때문입니다.
첫째, 이들은 적기 생산방식(JIT)을 수용했기 때문입니다.
주문이 들어오면 바로 생산하여 재고를 최소화할 수 있었지요.
둘째, 40년간 자전거를 판매하면서 전국에 대규모 대리점 판매망을 구축했기 때문입니다.
혼다는 자전거 대리점을 모터바이크 대리점으로 전환시키고, 폭넓은 공급업체로 활용합니다.
5천 개에 이르는 강력한 판매망을 구축한 결과 인도를 지배합니다.
그리고, 4스트로크 엔진을 선보여 연비를 높이고 유지비용을 낮춰
가격에 민감한 인도인들에게 매력을 주었지요. 이 전략이 바로 원교근공입니다.
36개의 해결책
중국에는 ‘천하에는 오직 36계만이 있다’는 속담이 있다고 합니다.
수많은 문제도 결국 해결책은 서른 여섯가지 안에 다 들어있다는 것이죠.
여러분도 36계에서 힌트를 얻으시길 바랍니다.
자료출처 삼성경제연구소에서